Informatii utile! Curiozitati si stiri din intreaga lume.

Afacerile electronice, comerţul electronic şi marketingul electronic în era internetului

in Diverse de

Multe din afacerile de astăzi se desfăşoară prin reţele care conectează oameni şi companii. Intranetul este o reţea care conectează oamenii dintr-o companie unul cu celălalt şi cu reţeaua companiei. Extranetul leagă o companie de furnizorii şi distribuitorii săi. Iar internetul, o pânză vastă de reţele, conectează consumatorii de toate tipurile, din toată lumea, unul cu celălalt şi cu o bază de informaţii uimitor de extinsă. Internetul reprezintă o autostradă informaţională de mari dimensiuni care poate trimite biţii cu viteze incredibile de la o locaţie la alta.

Explozia internetului a început odată cu creerea World Wide Web şi a motoarelor de căutare internet în anii 1990. Astfel că, internetul a fost transformat dintr-un simplu instrument de comunicare într-o tehnologie revoluţionară. În ultimul deceniu al secolului XX, numărul de utilizatori internet a crescut la aproape 400 de milioane.

Această explozie a folosirii internetului în lumea întreagă formează centrul a ceea ce se numeşte Noua Economie. Internatul este tehnologia revoluţionară a noului mileniu, permiţând conexiunea între consumatori şi companii în mod egal. Internetul a jucat un rol important în fiecare inovaţie a Noii Economii din ultimul deceniu. Internetul permite consumatorilor şi companiilor să acceseze şi să împărtăşească cantităţi de informaţie fără precedent, cu numai câteva click-uri ale mouse-ului. Pentru a fi competitive în noua piaţă, companiile trebuie să adopte tehnologia internet dacă nu vor să fie depăşite.

Noua Economie se centrează pe informaţie. Informaţia are avantajul de a putea fi aranjată, împărţită, personalizată şi trimisă cu viteze incredibile prin reţele. Datorită avansului rapid în internet şi alte tehnologii de conectare, companiile au ajuns să se priceapă la adunarea de date despre clienţii individuali şi partenerii de afaceri (furnizori, distribuitori, vânzători). La rândul lor, aceştia au devenit mai flexibili în individualizarea produselor şi serviciilor, a mesajelor şi a mass-media.

Astăzi companiile trebuie să păstreze multe din tehnicile care au funcţionat în trecut. Dar ele trebuie de asemenea să adauge nişte competenţe şi practici majore dacă vor să crească şi să prospere în noul mediu. Marketingul trebuie să joace un rol cheie în definirea noilor strategii de afaceri.

Afacerile electronice, comerţul electronic şi marketingul electronic în era internetului

Afacerile electronice implică folosirea unei platforme electronice – intranet, extranet şi internetul – pentru a conduce afacerile unei companii. Internetul şi alte tehnologii de informaţii şi calculatoare au crescut mult abilitatea companiilor de a îşi conduce afacerile mai rapid, mai bine şi într-un timp şi spaţiu mai extins.

Comerţul electronic este mai specific decât afacerile electronice. În vreme ce afacerile electronice includ toate schimburile de informaţii electronice în cadrul sau între companii şi clienţi, comerţul electronic se referă la procesele de cumpărare şi de vânzare care se desfăşoară prin mijloace electronice, în principal, prin internet. Pieţele electronice sunt spaţii electronice de piaţă, în care vânzătorii îşi oferă produsele şi serviciile on-line, iar cumpărătorii caută informaţii, identifică ceea ce vor şi fac comenzi folosind creditul sau alte mijloace de plată electronice.

Comerţul electronic include un marketing electronic şi o cumpărare electronică. Marketingul electronic este partea de vânzare electronică a comerţului electronic. El constă în eforturile de a vorbi despre, a promova şi a vinde produse şi servicii prin internet.

Comerţul electronic şi internetul aduc multe beneficii atât vânzătorilor cât şi cumpărătorilor.

Cumpărarea prin internet aduce beneficii atât cumpărătorilor, persoane fizice, cât şi firmelor, în moduri variate. Dintre beneficiile pentru cumpărători aduse de comerţul electronic şi de internet se numără:

  • cumpărarea unui produs este comodă
  • cumpărătorii pot face mai uşor comparaţii, „răsfoind” cataloage pe mail sau navigând prin diferite site-uri.
  • comercianţii direcţi nu închid niciodată, cumpărătorul putând comanda produse 24 de ore din 24
  • cumpărătorii pot să afle informaţii despre produse şi să le cumpere fără a aştepta şi fără a pierde timpul cu agenţii de vânzări
  • internetul oferă cumpărătorilor acces mai uşor la un produs şi posibilităţi mai extinse de selecţie
  • cumpărarea on-line este interactivă şi imediată. Cumpărătorii pot adesea să comunice cu site-ul vânzătorului pentru a crea exact configuraţia de informaţie, produse sau servicii pe care le doresc, apoi ei le pot comanda pe loc.

În ceea ce priveşte beneficiile aduse de internet şi de comerţul electronic vânzătorilor, printre acestea se numără:

Internetul este important pentru construirea relaţiei cu clienţii. Datorită dimensiunii sale interactive, internetul reprezintă un instrument de marketing extrem de puternic. Companiile pot interacţiona on-line cu clienţii pentru a afla mai mult decât nevoile şi dorinţele lor specifice. La rândul lor, clienţii on-line pot pune întrebări şi oferi informaţii. Pe baza acestor interacţiuni aflate în desfăşurare, companiile pot creşte valoarea şi satisfacţia oferită clienţilor prin îmbunătăţirea produselor şi serviciilor.

Alte avantaje sunt: reducerea costurilor, sporirea vitezei şi a eficienţei. Promotorii on-line, evită cheltuiala menţinerii unui magazin şi costurile adiţionale ale chiriei, asigurării şi facturilor lunare. Prin comerţul electronic rezultă adesea în costuri mai scăzute şi o eficienţă îmbunătăţită pentru funcţiile logistice şi de comunicare, cum ar fi: procesarea comenzilor, realizarea inventarului, livrarea şi promoţia comercială. În cele din urmă, comunicarea electronică costă adesea mai puţin decât cea prin poştă.

Marketingul electronic oferă şi o mare flexibilitate, permiţând vânzătorului să îşi ajusteze din mers ofertele şi programele.

Internetul reprezintă un mediu cu adevărat global, permiţând vânzătorilor şi cumpărătorilor să „treacă” de la o ţară la alta în câteva secunde.

Domeniile comerţului electronic

1) B2C (Business to Consumer)firmă – consumator. Presa a acordat cea mai mare atenţie acestui domeniu de comerţ electronic, vânzarea on-line de bunuri şi servicii către un consumator persoană fizică. Clienţii pot gasi web site-uri care comercializează aproape orice. Internetul este mai util pentru produse şi servicii atunci când cumpărătorul caută facilităţi cum ar fi modalitatea de comandă sau costuri mai scăzute. Internetul este o resursă foarte valoroasă şi atunci când cumpărătorii caută informaţii despre diferenţele de preţ şi despre caracteristicile produselor.

2) B2B (business to business) – tranzacţiile comerciale pe internet între firme. Cu toate că presa scrisă a acordat cea mai mare atenţie site-urilor web B2C(Comerţul pe internet de la firmă la client), vânzările de bunuri pentru consumatori prin intermediul web-ului sunt mai mici decât cele prin comerţul electronic B2B (tranzacţiile comerciale pe internet între firme). Cea mai mare parte a comerţului B2B (tranzacţiile comerciale pe internet între firme) se desfăşoară în reţele de comerţ deschise – spaţii uriaşe de comerţ electronic unde cumpărătorii şi vânzătorii se pot găsi online, pot schimba informaţii şi încheia tranzacţii eficient.

3) C2C (consumer to consumer)  – tranzacţiile pe internet între Clienţi. Mare parte din comerţul electronic şi comunicaţiile C2C (tranzacţiile pe internet între clienţi) au loc pe web între părţile interesate de o gamă largă de produse şi subiecte. În unele cazuri, inernetul furnizează un mijloc excelent prin intermediul căruia consumatorii pot cumpăra sau schimba bunuri ori informaţii direct. Astfel de site-uri C2C oferă oamenilor acces la un public mult mai mare decât piaţa locală de mărfuri sau reclamele pe categorii de mărfuri din ziare (care acum se pot găsi şi ele online). În alte cazuri C2C implică schimburi de informaţii între forumuri şi noi grupuri de pe internet care se adresează anumitor grupuri de interes special. Astfel de activităţi pot fi organizate pentru scopuri comerciale sau necomerciale, cum sunt de pildă forumurile şi grupurile de discuţii localizate pe servicii comerciale online. Un forum poate lua forma unei biblioteci,  „chat-room” pentru schimburi de mesaje în timp util, şi chiar catalog cu reclame pe categorii de mărfuri.

4) C2B (consumer to business) – tranzacţii pe internet conduse de clienţi care iau iniţiativa în a contacta firmele. Graţie internetului, consumatorilor de astăzi le este mai uşor să contacteze şi să comunice cu alte firme. Multe companii îi invită acum pe clienţii potenţiali, cât şi pe actualii clienţi să trimită sugestii şi întrebări prin site-urile web ale companiei. Mai mult decât atât, în loc să aştepte companiile să le trimită cataloage şi alte informaţii, consumatorii îşi pot căuta vânzători pe web, pot afla ofertele lor şi pot face chiar achiziţii.

Principalele canale de marketing datorită internetului sunt:

Tipurile de comercianţi pe internet

Internetul a dat naştere unei noi specii de comercianţi pe internet companiile click-only punct-com – care operează numai online fără o altă prezenţă. În plus, majoritatea companiilor brick-and-mortar (traditionale) au adăugat ulterior şi operaţiuni pe piaţa electronică, transformându-se în concurenţi ai firmelor click-and-mortar (distribuindu-şi produsele atât în magazine cât şi online).

1) Companiile click-only (comerţ exclusiv online)

Companiile click-only sunt de multe forme şi mărimi. Ele îi includ şi pe vânzătorii cu amănuntul, firmele punct com, care vând servicii şi produse prin intermediul internetului, direct la consumatorul final. Cei mai cunoscuţi vânzători pe internet cu amănuntul îi includ şi pe cei de la Amazon.com, CDNow şi eVineyards. Grupările click-only cuprind şi mecanisme de căutare şi portaluri precum Yahoo şi Go care iniţial au fost numai mecanisme de căutare şi ulterior au adăugat servicii precum ştiri, meteo, raporturi despre bursă, divertismente, şi multe alte atracţii, în speranţa că vor deveni prima poartă de intrare pe internet.

Principalele surse de venituri în comerţul pe internet sunt:

  • venit din vânzarea de produse şi servicii
  • venit din publicitate
  • venituri din sponsorizări
  • venituri din parteneriat
  • câştiguri provenite în urma obţinerii calităţii de membru şi din taxa de înscriere
  • venituri obţinute din vânzarea informaţiilor despre clienţi
  • comisioane pe tranzacţii şi taxe
  • taxe pe informaţii şi prospectarea pieţei
  • venituri din faptul că recomandă clienţilor alte site-uri

2) Companiile click-and-mortar (distribuie produsele atât în magazine cât şi online)

Multe companii stabile au trecut repede pe site-urile web deschise pentru a oferi informaţii despre ele şi produsele lor. Cu toate acestea, majoritatea au rezistat tentaţiei de a adăuga comerţul electronic pe site-urile lor. Ele au simţit că aceasta ar produce un conflict pe canalul de distribuţie, deoarece faptul de a-şi vinde produse şi servicii online ar concura cu magazinele şi agenţii lor din afara internetului.

Aceste companii s-au confruntat cu problema de a face vânzări pe internet fără să pericliteze vânzările din propriilor lor magazine, ale propriilor distribuitori ori agenţi. Cu toate acestea, ele au înţeles curând că riscul de a pierde afacerile cu concurenţii online era chiar şi mai mare decât riscul de a-i supăra pe partenerii din reţeaua comercială. Dacă aceste companii nu ar face vânzări online, concurenţii lor nu ar pierde ocazia. Astfel, multe companii brick-and-mortar (tradiţionale) prosperă acum în calitate de companii click-and-mortar (care-şi distribuie produsele atât în magazine cât şi online).

Majoritatea comercianţilor click-and-mortar au găsit moduri de a rezolva conflictele apărute pe canalul de distribuţie.

În ciuda unor potenţiale conflicte pe canalul de distribuţie, multe companii click-and-mortar {care-şi distribuie produsele atât în magazine cât şi online} au acum mai mare succes online decât concurenţii lor click-only (care operează exclusiv online).

Toate companiile ar trebui să treacă la comerţul online. Companiile se pot angrena în comerţ electronic, în oricare din formele următoare: creandu-şi un site web, făcându-şi publicitate online, înfiinţând ori luând parte la grupari web, sau folosind poşta electronică on line sau Webcastingul.

  • Site-uri web

Site-urile web variază mult în ceea ce priveşte conţinutul şi scopul pentru care au fost create. Cel mai întâlnit tip de site este site-ul care aparţine unei companii. Aceste site-uri sunt concepute mai degrabă pentru a forma clientela comercială şi pentru a suplimenta alte canale de vânzare, decât pentru a vinde produsele firmei direct.

Site-urile care aparţin anumitor corporaţii, oferă de obicei o mare varietate de informaţii şi alte facilităţi, într-un efort de a răspunde la întrebările clienţilor, de a-şi crea relaţii mai apropiate cu clienţii şi de a face firma mai atractivă. De obicei, acestea furnizează informaţii despre istoricul firmei, despre misiunea sa şi despre politica firmei, cât şi despre produsele şi serviciile pe care aceasta le oferă. Ei pot, de asemenea, să furnizeze informaţii despre evenimentele la zi, personalul firmei, performanţele financiare, cât şi depre şansele de angajare. Majoritatea site-urilor care aparţin firmelor oferă şi divertismente pentru a-i atrage şi capta pe vizitatori. În cele din urmă, site-ul poate să ofere clienţilor ocazia de a pune întrebări ori de a face comentarii pe e-mail înainte de a părăsi acest site.

Alte companii îşi crează un site de marketing. Aceste site-uri îi angajează pe clienţi într-o interacţiune care îi va pune într-o poziţie mai apropiată de o achiziţie directă. Astfel de site-uri pot include un catalog, indicii despre cum se pot face cumpărături, şi articole promoţionale cum ar fii cupoane, evenimente de vânzări, şi concursuri.

Companiile îşi fac o publicitate agresivă la site-urile de marketing prin intermediul unor foi volante care sunt distribuite off-line, sau transmit diverse tipuri de publicitate ori îşi crează reclame care apar pe alte site-uri web.

  • Plasarea reclamelor şi a promoţiilor publicitare pe internet. Comercianţii virtuali pot folosi publicitatea online pentru a-şi menţine numele pe internet ori pentru a atrage noi vizitatori pe site-urile lor web.

Reclamele pe internet apar când utilizatorii navighează online. Astfel de reclame includ afisele publicitare şi tickerele (afişe publicitare care se mişcă pe suprafaţa ecranului).

Noile formate de reclame online includ zgârienorii (reclame lunguieţe, înguste plasate într-o parte a paginii web), cât şi dreptunghiuri (cadre care sunt mult mai mari decat un afiş). Interstiţialele sunt reclame web care apar pe neaşteptate când se trece de la un site la altul.

Sponsorizările pentru conţinutul site-ului sunt o altă formă de reclamă pe internet. Multe companii îşi câştigă dreptul de a-şi expune numele pe internet prin faptul că sponsorizează diferite conţinuturi ale site-urilor web cum ar fi ştirile şi informaţiile financiare. Sponsorul plăteşte pentru a arăta conţinutul, dar în schimb este recunoscut drept furnizor al respectivului serviciu pe internet. Astfel de sponsorizări sunt cel mai bine plasate pe site-urile web ţinta unde pot oferi informaţii relevante sau diverse despre alte servicii publicului.

În cele din urmă comercianţii pe internet mai pot folosi şi marketingul viral, adică versiunea pe internet a comerţului prin mijloace orale. Marketingul viral implică ideea unui mesaj e-mail care este atât de reuşit încât clienţii vor dori să-l transmită mai departe prietenilor lor. Întrucât clienţii sunt cei care duc mai departe mesajul ori promoţia publicitară la alţii, marketingul viral poate fi foarte ieftin. Iar când informaţia vine de la un prieten, este mult mai probabil ca destinatarul să o deschidă şi să o citească. Marketingul viral poate fi foarte eficient.

Cu toate că multe companii fac experimente în ceea ce priveşte publicitatea pe internet, aceasta joacă numai un rol minor în majoritatea mixajelor publicitare.

Drept rezultat, cheltuielile alocate publicităţii online reprezintă încă o mică parte din totalul de cheltuieli destinate publicităţii media. Acum site-urile web doresc să le asigure celor care fac reclame cât mai multe forme şi mărimi cu care să jongleze – reclamele care apar prin surprindere îşi dezvoltă şi un alt mesaj ataşat, şi ruloul de bandă lată va aduce un flux de imagini video cu mesaje care mai de care mai incisive. Şi în timp ce reclamele de pe afişe puteau să strângă anumite informaţii despre utilizatori, noile agenţii îi ajută pe comercianţi să realizeze profiluri mult mai detaliate ale clienţilor.

  • Crearea şi participarea la comunitatile web

Popularitatea forumurilor şi a grupurilor de discuţii a avut drept rezultat o adevărată explozie a unor site-uri comerciale şi sponsorizate de web numite comunităţi web, care se folosesc de avantajele C2C ale internetului. Astfel de site-uri le permit membrilor să se întrunească online şi să schimbe păreri despre chestiuni de interes comun. Ele reprezintă echivalentul ciberspaţiului la cafenelele Starbuck, un loc unde toată lumea îţi ştie adresa de e-mail.

  • Folosirea e-mailului şi a webcastingului

E-mailul a apărut pe piaţă ca un important instrument al comerţului electronic.

E-mailul devine un punct important de sprijin atât pentru comercianţii B2C, cât şi pentru comerţul B2B.

Companiile pot de asemenea să încheie un contract cu oricare din companiile de servicii Webcasting care transferă automat informaţia clienţilor. Webcastingul presupune trimiterea automată de informaţii care sunt de un interes deosebit pentru client.

Cunoscut şi sub numele de programul „push”(apasă), Webcasting-ul îşi permite un canal atractiv prin intermediul căruia comercianţii online pot să-şi trimită pe internet propriile lor reclame sau alte informaţii.

Ca şi în cazul altor tipuri de comerţ pe internet, comercianţii trebuie să fie precauţi pentru a nu-i deranja pe utilizatorii care sunt deja supraîncărcaţi cu „junk e-mails” (emailurile nedorite şi de proastă calitate). Un analist avertizează că „există o limită foarte fină între a-i crea clientului sentimentul că-i oferi ceva de valoare şi a-l enerva”. Companiile trebuie să încerce să nu fie iritante prin faptul că le trimit clienţilor e-mail-uri pe care aceştia nu le doresc.

Regulile nescrise ce guvernează eticheta internetului, sugerează comercianţilor să le ceară permisiunea clienţilor pentru a le trimite e-mailuri comerciale şi să le explice utilizatorilor cum pot opta să intre sau să iasă oricând doresc din promoţiile publicitare. Această abordare, cunoscută drept comercializarea electronică cu permisiune, a devenit un model standard pentru comerţul pe internet.

Publicitatea online va rămâne pentru majoritatea companilor doar o altă modalitate de a face reclamă care va merge în paralel cu alte tehnici, în cadrul unei strategii complexe de marketing. Însă, în cele din urmă cuvintele e-business (tranzacţii pe internet) şi e-marketing (comerţ pe internet) îşi vor pierde “e-ul”, deoarece companiile vor deveni din ce în ce mai mult adepte ale comerţului electronic integrat strategiilor lor de piaţă obişnuite. Michael Porter consideră că „Întrebarea cheie nu este dacă să se apeleze sau nu la tehnologia internetului – companiile nu au altă alegere dacă vor să rămână competitive – ci cum să se folosească de această tehnologie. Trebuie să ne descotorosim de termeni de genul „industria internetului”, „strategiile tranzacţiilor pe internet” sau „noua economie”, şi să vedem internetul aşa cum şi este în realitate: un set de instrumente puternice care pot fi folosite, în mod inteligent sau dimpotrivă, în aproape orice fel de industrie şi ca parte a aproape orice fel de strategie”.

Pe lângă faptul că promite mult, comerţul electronic are de înfruntat multe greutăţi.

Printre obtacolele pe care comercianţii online le au de înfruntat se numără:

  • vizionare a reclamelor şi cumpărare limitată
  • profilul aparte al utilizatorului din punct de veder psihic şi demografic
  • haos şi neoranduială
  • securitatetea datelor fiemei şi conturilor clienţilor
  • preocupari etice

În ciuda acestor provocări, atât companiile mari cât şi cele mici îşi integrează rapid comerţul online propriilor strategii şi tehnici uzuale. Pe măsură ce continuă să crească, comerţul online se va dovedi a fi un instrument puternic de stabilire a unor relaţii strânse cu clienţii, de îmbunătăţire a vânzărilor, de comunicare a informaţiilor despre companie şi produsele ei, şi de livrare mai eficientă a unor produse.


Ultimile din

Mergi la SUS