O stranie combinație de mălai, sare și ulei, născută la jumătatea anilor ’90 în curtea unei case din Ploiești ca experimentul a doi prieteni, avea să cucerească România și piețele externe. Urmează o poveste despre invenții și pufuleți, cu o doză de parfum local, presărată cu multă ambiție și un profit de aproape 3 milioane de euro la finalul anului trecut.
Pe (tot mai) aglomeratul drum național care leagă Bucureștiul de stațiunile de pe Valea Prahovei, în dreptul localității Băicoi, turnul roșu din curtea fabricii Phoenixy atrage invariabil privirile. Este locul din care pleacă anual mii de tiruri încărcate cu tone de pungi de pufuleți Gusto, atât în România, cât și înspre alte 19 țări din întreaga lume. Este centrul unui business născut în tranziția autohtonă din naivitate, din dorința de a construi o mică afacere și din obsesia pentru mecanisme perfecte. Astăzi, la 25 de ani distanță, cifrele confirmă că a fost un pariu reușit: pufuleții produși aici înghit aproape 70% din piața de profil, după un 2016 în care compania Phoenixy a avut afaceri de 21,2 milioane de euro și un profit de aproape 3 milioane de euro. Iar, pe termen scurt, reperul 2020 ar putea prinde compania cu o fabrică în afara țării. Și toate acestea dintr-un produs care se luptă pufuleț la pufuleț cu multinaționalele din domeniu.
Ploiești, 1992. Sunt anul și locul în care este înregistrată la Registrul Comerțului compania Phoenixy, deținută de Eliodor Apostolescu și Cătălin Nour, studenți la vremea aceea la Facultatea de Electrotehnică din cadrul Politehnicii București. Inițial, au început afacerea cu înghețată și prafuri de înghețată, dezvoltând un sistem de distribuție cu cărucioare stradale și o rețetă proprie. Vindeau înghețata în Ploiești, pe timpul verii, în perioada vacanței. Timpul a trecut însă, facultatea se terminase și voiau să construiască ceva mai durabil, nu doar o afacere sezonieră. Așa au ajuns la pufuleți și la ceea ce avea să devină brandul Gusto. „Când am ales numele «Gusto», mi s-a părut că sună foarte bine pentru un produs alimentar“, povestește Eliodor Apostolescu.
Astăzi, din începuturile lor antreprenoriale au rămas o statuie din marmură ce reprezintă o înghețată și câteva ilustrații înrămate ale aceluiași produs, aflate la parterul sediului lor din Băicoi. De fapt, toate momentele și oamenii care au fost importanți pentru afacere sunt imortalizați în diverse ipostaze, ca într-o galerie a unui muzeu – la primul etaj sunt tablourile fondatorilor, dar și unul al mamei lui Eliodor Apostolescu, pentru că și de ea se leagă începuturile afacerii. Jos, la parter, pe o bancă este turnată, în mărime naturală, fiica lui ținând în mână o pungă de pufuleți – probabil, de ea se va lega viitorul Gusto. Dar să o luăm cu începutul.
Cei doi tineri ploieșteni au început să lucreze în garajul din curtea casei mamei lui Eliodor Apostolescu. Curtea a devenit un laborator, iar garajul s-a transformat într-o mică secție de producție. Au cumpărat în acea perioadă primul expandor (aparatul care ajută la formarea pufuleților) de la o fabrică autohtonă, o copie a unui echipament nemțesc. „Bineînțeles că mergea catastrofal, oamenii îl copiaseră grosier și nu știau, de fapt, principiul de funcționare. Partea bună și norocul meu au fost că, din când în când, câte un pufuleț ieșea diferit față de restul. Cam așa cum sunt ai mei acum“, povestește antreprenorul Eliodor Apostolescu.
Pentru electrotehnistul Apostolescu, faptul că pufuleții nu ieșeau identici a fost marea provocare: să reușească să stabilizeze producția. A învățat componentele expandorului pe dinafară și, constant, mergea la un atelier de strungărie unde putea să modifice piesele așa cum credea el de cuviință.
Scopul său era să descopere parametrii tehnologici care l-ar fi putut ajuta să aibă producția la același nivel de calitate. „Am lucrat cu un strungar și cu un frezor care mi-au făcut piesă după piesă până când am avut șansa să îmi iasă produsul așa cum voiam.“ Din ajustare în ajustare a refăcut practic din temelii aparatul, pentru ca, în 1995, să reușească să stabilizeze producția. Întrebat dacă își imagina, la vremea respectivă, că o să aibă succes cu acest produs, răspunde prompt: „Sincer? Da! Când am reușit să pun la punct tehnologia de producție, m-am uitat la toată lumea din jurul meu și le-am spus: «Uitați-vă bine la acești pufuleți, fiindcă o să îi vând și în America»“.
O invenție și un patent. Zece ani mai târziu pleca la Barcelona, la un târg unde erau prezenți toți marii producători de snackuri, cu gândul să cumpere expandoare profesionale, mai ales că afacerea tot creștea pe plan național. Au văzut acolo și originalele expandoarelor cu care au lucrat ei la începuturi. El și partenerul său de afaceri aveau cu ei pungile de pufuleți pe care le produceau în România pentru a le arăta „giganților“ din domeniu cam ce fel de produs și-ar fi dorit să obțină. „Toți mi-au zis: dar cum ai reușit să faci structura asta? Că noi ne chinuim de 30 de ani și nu ne iese. Atunci am luat pufuleții și ne-am întors acasă.“
Și-au dat seama că stau pe o mină de aur și și-au brevetat tehnologia de expandare. Nu vor nici acum să vândă licențe pentru multiplicarea rețelei. „Pentru brevet mi s-au oferit 2 milioane de dolari, plus 30% din producția echipamentelor pe tot globul. Am refuzat, fiindcă eu cred că pot vinde singur pufuleții respectivi“, mărturisește antreprenorul ploieștean.
De altfel, bucătăria secretă a tehnologiei pe care au dezvoltat-o a rămas un mister pentru competiție și până în prezent. „Știți ce este complicat? Ca cineva să urmeze pașii de gândire pe care i-am avut eu.“ În timp, lucrurile au evoluat, iar acum tehnologia nu mai ține exclusiv doar de utilaj, devenind mai degrabă o combinație complicată de tehnologie cu noțiuni de agricultură. Pentru a reuși să obțină textura dorită, Phoenixy folosește mălai rezultat din porumb cultivat în România, Bulgaria, Serbia, Ungaria și Austria. Rețeta pornește de la porumbul cultivat în soluri diferite și boabele strivite în diverse tehnologii de morărit. „În zona noastră și în Bulgaria se obțin pufuleți foarte uscați, ca un burete. Cu mălai din nordul țării, Ungaria sau Austria, se obțin unii foarte tari. Totul se datorează solului și condițiilor climaterice“, explică antreprenorul. Iar formula finală este un amestec din toate aceste materii prime știut doar de ei.
Din Băicoi până în SUA. În timp, afacerea mică s-a umflat precum boabele de porumb în expandor. Un produs relativ ieftin, adaptat pieței din România, cu marje mici, a tot cucerit teren la nivel național. Dacă, până în 2005, fabrica funcționa în Ploiești, ulterior, s-a dovedit prea mică, astfel încât, din 2006, toată producția a fost mutată la Băicoi, acolo unde cei doi antreprenori au cumpărat un teren de 30 de hectare. Organizațional, Cătălin Nour (48 de ani) se ocupă de buna funcționare a fabricii, iar Eliodor Apostolescu (48 de ani) de tot ce înseamnă dezvoltarea companiei.
Dacă dezvoltarea pe plan local a urmat pașii tradiționali, ieșirea pe piețele externe s-a făcut mai puțin convențional, în 2006-2007. Nu erau neapărat pregătiți cu un plan de business destinat extinderii, ci extinderea a venit către ei. Primii ani de la intrarea României în UE au generat și un val de plecări ale românilor în statele europene, care au dorit să ducă peste hotare și produsele cu care erau obișnuiți acasă. Iar pufuleții n-au fost o excepție.
Doar că produsele Gusto au ajuns să fie prezente în majoritatea magazinelor deschise de comunitățile românești și, astfel, și europenii au început să prindă gustul lor. Însă faptul că erau asociați cu un brand al „imigranților“, că sunt „un produs pentru români“ al unei firme mici venite dintr-un oraș subiect inepuizabil de ironii, le-a creat dificultăți în intrarea pe rafturile marilor magazine la categoria principală. I-a „salvat“ faptul că pungile de pufuleți se vindeau ca pâinea caldă. Apostolescu știe cifrele pe dinafară, mai ales că merge personal la negocieri cu reprezentanții lanțurilor de magazine. Fără să facă pauză, înșiră cifre după cifre: brandurile de snackuri (inclusiv chipsuri) care aparțin multinaționalelor în domeniu vând circa nouă pungi pe magazin, în timp ce pufuleții Gusto au o vânzare săptămânală între 50 și 170 de pungi pe magazin. Așa au reușit să ducă Gusto pe raftul principal al retailerilor, chiar și în lanțurile mari, precum Aldi sau Lidl, unde proporția mărcilor proprii este mai mare decât cea a brandurilor independente. „Pentru noi, a fost o muncă de pionierat să reușim să spargem piața, iar acest lucru a fost permis și de vânzările bune pe care le realizează produsul“, spune cofondatorul Phoenixy.
Acum sunt prezenți direct în peste 20 de țări, iar prin distribuitori ajung probabil în mai multe. Pe termen mediu, și-au propus să își întărească poziția în țările europene și să deschidă și mai mult porțile către Statele Unite.
CITESTE MAI MULT PE MONEY.RO
